Стандарт у дистрибуції промислових запчастин такий: ціну не побачити без облікового запису, а часто й без телефонного дзвінка. Ми пішли іншим шляхом: там, де постачальник готовий опублікувати ціну, вона є на сторінці, видима будь-кому, без входу в систему.
Це не моральна позиція. Це ставка на те, що змушує маркетплейс працювати, і варто викласти аргументи обох сторін.
Аргументи на користь прихованих цін
Вони справжні, і люди, які їх наводять, не є нерозважливими.
Ціни узгоджуються. Ціна дистриб'ютора для клієнта з обігом 5 млн євро — це не його ціна для разового покупця, і публікація одного числа спотворює обидві.
Конкуренти читають ваші ціни. На ринку з кількох сотень спеціалізованих дилерів ціноутворення кожного стає видимим для всіх.
Ціна без контексту вводить в оману. Той самий артикул може бути новим оригіналом із гарантією виробника або перевіреним демонтажем із тридцятьма днями. Одне число поруч з іншим запрошує до порівняння, яке не є порівнянням рівного з рівним.
Контакт і є продуктом. Для частини дистриб'юторів цінність, яку вони додають, — це розмова: підбір, застосування, аналоги, — і опублікована ціна її обриває.
Чому ми все одно публікуємо
Бо альтернатива для покупця — не «зателефонуйте щодо ціни». Альтернатива — «пошукати в іншому місці». Інженер з обслуговування о 22:00 зі зупиненою лінією не заповнює форму зворотного зв'язку і не чекає. Він іде на ту сторінку, де є число. Приховування ціни не переносить переговори на потім — воно викреслює вас із короткого списку.
Бо порівняння і є сенсом маркетплейсу. Маркетплейс, де треба спершу запитати, щоб порівняти, — це довідник. Довідники корисні, але ми не стали б його будувати.
Бо контекст теж можна опублікувати. Заперечення «ціна без контексту вводить в оману» слушне, і відповідь на нього — публікувати контекст, а не ховати ціну. Кожна пропозиція тут несе стан виробу, країну відвантаження, термін постачання, місяці гарантії, якщо постачальник її дає, і дату останньої публікації. Цього контексту достатньо, щоб порівняння було чесним.
Бо це вимірюється. Рядки з видимою ціною отримують істотно більше запитів, ніж рядки без неї. Постачальники бачать це у власних цифрах уже за кілька тижнів після розміщення.
Що ми взяли з протилежного боку
Ми не зробили публікацію обов'язковою і не зробимо.
Постачальник може приховати ціну в будь-якому рядку — тоді пропозиція каже «ціна за запитом», а не вигадує число. Кількість можна приховати так само. І те, і те законно: дилер із двома одиницями дефіцитної деталі має реальну причину не публікувати ціну, а постачальник, чия ціна справді залежить від обсягу, має надсилати пропозицію, а не виставляти прайс.
Чого ми не дозволяємо — це ціни, яка не є ціною. Пропозиція, у якій вказано 400 євро, а виставлено 700 без пояснення причини, — це спір, а спори видно на власній сторінці постачальника.
Незручна частина
Публікація цін робить видимим найдешевшого постачальника, а найдешевший постачальник не завжди правильний. Відновлювач із дворічною гарантією і стендом вартий більше, ніж дилер, який продає неперевірений демонтаж удвічі дешевше, а список, відсортований за ціною, цього не каже.
Наша відповідь — зробити інші осі видимими на тій самій картці: стан, гарантія, країна, термін постачання, верифікація, рейтинг, час відповіді. Чи користуватимуться ними покупці — справа покупців. Але альтернатива — тримати всіх у темряві, щоб хороших постачальників не підрізали, — не захищає нікого, бо покупець, який не може порівняти, просто купує в того, у кого купував минулого разу.
Куди це веде
Той самий аргумент стосується всього іншого, що ми могли б зробити непрозорим. Терміни постачання публікуються з датою актуальності. Час відповіді вимірюється, а не заявляється. Коли з'явиться платне розміщення, його буде позначено. Коли деталь знята з виробництва, сторінка так і каже — хоча слово «знята» коштує нам продажу.
Єдиний тривкий актив маркетплейсу — це те, що люди вірять його словам. Кожне з цих рішень — одне й те саме рішення.