産業用部品の流通では、アカウントなしでは価格が見られず、しばしば電話をかけなければ分からないのが普通です。当社は逆の道を選びました。サプライヤーが価格の公開に同意している場合、価格はページ上にあり、ログインなしで誰でも見ることができます。
これは道徳的な立場ではありません。マーケットプレイスを機能させるものは何かについての賭けであり、双方の論拠を書き出しておく価値があります。
価格を隠すことの論拠
これは本物の論拠であり、そう主張する人々は不合理ではありません。
価格は交渉で決まる。 販売代理店が€500万規模の取引先に出す価格は、一回限りのバイヤーへの価格ではなく、1つの数字を公開することは両方を誤って伝えます。
競合が価格を読む。 数百の専門販売店からなる市場では、全員の価格設定が全員に見えるようになります。
文脈のない価格は誤解を招く。 同じ品番が、メーカー保証付きの新品純正品のこともあれば、30日保証の動作確認済み中古取り外し品のこともあります。数字を数字の隣に並べれば、同種ではないものの比較を誘います。
接触こそが商品である。 一部の販売代理店にとって、付加価値は会話 — サイジング、用途、代替品 — にあり、公開された価格はそれを迂回させてしまいます。
それでも公開する理由
バイヤーの選択肢は「価格を電話で問い合わせる」ではなく、「別の場所で検索する」だからです。 ラインが止まった22:00の保全担当者は、問い合わせフォームに記入して待ったりしません。数字が表示されるページへ行きます。価格を隠しても交渉が後ろにずれるのではなく、候補リストから外されるだけです。
比較こそがマーケットプレイスの目的だからです。 比較する前に問い合わせなければならないマーケットプレイスはディレクトリです。ディレクトリは有用ですが、当社はそれを作ろうとはしなかったでしょう。
文脈も一緒に公開できるからです。 「文脈のない価格は誤解を招く」という反論は正しく、その答えは価格を隠すことではなく文脈を公開することです。ここでのすべての出品には、状態、発送元の国、納期、サプライヤーが提示する場合は保証月数、そしてサプライヤーが最後に公開した日付が付いています。比較を誠実なものにするには十分な文脈です。
計測できるからです。 価格が表示されている明細は、表示されていない明細よりも大幅に多くの依頼を受け取ります。サプライヤーは出品から数週間のうちに、自身の数字でそれを確認します。
反対側から残したもの
当社は公開を義務にはしませんでしたし、今後もしません。
サプライヤーはどの明細でも価格を非表示にでき、その場合、出品は数字をでっち上げるのではなく「価格応相談」と表示されます。数量も同じように非表示にできます。どちらも正当です。希少部品を2台だけ持つ販売店には公開しない本当の理由がありますし、価格が本当に数量に依存するサプライヤーは出品ではなく見積で対応すべきです。
当社が許さないのは、価格ではない価格です。€400で出品し、理由を示さずに€700で見積る出品は異議申し立ての対象であり、異議申し立てはそのサプライヤー自身のページで可視化されます。
気まずい部分
価格を公開すると最安のサプライヤーが可視化されますが、最安のサプライヤーが常に正しい選択とは限りません。2年保証と試験ベンチを持つリファービッシュ業者は、未試験の取り外し品を半額で売る販売店より価値がありますが、価格順に並んだリストはそれを語りません。
当社の答えは、同じカード上に他の軸も見えるようにすることです。状態、保証、国、納期、認証、評価、返信時間。バイヤーがそれらを使うかどうかはバイヤー次第です。しかし、良いサプライヤーが値下げ競争にさらされないよう全員を暗闇に置くという代替案は、誰も守りません。比較できないバイヤーは、単に前回買った相手から買うだけだからです。
この先に続くもの
同じ論理は、当社が不透明にできたであろう他のすべてに当てはまります。納期はその鮮度の日付とともに公開されます。返信時間は自己申告ではなく計測されます。有料枠が存在するようになれば、そうと明示されます。部品が生産終了になればページにそう書きます。「生産終了」が当社の販売機会を1つ失わせる言葉であってもです。
マーケットプレイスの唯一の永続的な資産は、人々がその言葉を信じることです。上のすべての決定は、同じ1つの決定です。