Покупець із зупиненою лінією не проводить закупівельну процедуру. Він шукає першу переконливу відповідь, і друга за вигідністю ціна, яка приходить за сорок хвилин, б'є найкращу ціну, яка приходить завтра після обіду. У цьому вся перевага, доступна малому постачальникові проти великого, і коштує вона лише розпорядку.
Що для вас роблять цифри
Ваша вітрина показує два показники, які походять від платформи, а не від вас: вашу частку відповідей — частку запитів, на які ви взагалі відповідаєте, — і ваш медіанний час відповіді. Покупці бачать обидва ще до того, як читають ваші пропозиції, а підбір віддає перевагу постачальникам, які відповідають.
Жоден із показників не винагороджує за те, що ви були швидкими один раз. Вони винагороджують за стабільність, а це питання планування, а не продажів.
Розпорядок
Три перевірки на день, у фіксований час. Уранці, після обіду, наприкінці дня. Запит, який прийшов о 09:10 і отримав відповідь о 09:30, — це інша категорія, ніж той, на який відповіли о 16:00, а різниця між ними — запис у календарі, а не зусилля.
Відповідайте протягом години в робочий час. Якщо ви не можете дати пропозицію за годину, надішліть проміжну відповідь, наведену нижче. Вона зараховується як відповідь, вона зупиняє покупця від походу до інших, і вона чесна.
Відмовляйте швидко і кажіть чому. «Ми не працюємо з цією родиною» забирає п'ятнадцять секунд і покращує вашу частку відповідей. Відхилений запит — це не втрачений продаж; проігнорований запит — це втрачений покупець.
Давайте пропозицію на весь список або кажіть, які рядки ви можете закрити. Покупці, які порівнюють запит на десять рядків, хочуть знати, що ваші чотири рядки реальні, а не те, що ви мовчите про шість.
Три відповіді, які вам потрібні
Напишіть їх один раз і тримайте там, звідки їх можна вставити.
Пропозиція. Ціна за рядком, термін постачання в робочих днях, стан, гарантія в місяцях, Incoterm із назвою місця і те, з чого починається відлік. Шість фактів; усе інше — прикраси.
Проміжна відповідь. «У нас три такі в наявності, можемо відвантажити з Роттердама. Сьогодні після обіду уточнюю точну ревізію і до 16:00 надішлю тверду ціну.» Конкретно, з часовими межами, і це купує вам другу половину дня.
Відмова. «Ми не працюємо з пневматикою Festo — лише електрична автоматизація. Варто запитати [нікого конкретно]; охоче дамо пропозицію, якщо у вас є рядки Siemens або ABB.» П'ятнадцять секунд, і покупець згадає про вас наступного разу.
Що виправляти першим, якщо ваша медіана погана
У приблизному порядку віддачі на годину зусиль:
- Сповіщення, які доходять до людини, а не до спільної скриньки, за яку ніхто не відповідає. Половина всіх повільних відповідей — проблема маршрутизації.
- Названий відповідальний на кожен робочий день. Не «команда».
- Ціни, опубліковані у ваших пропозиціях. Кожен рядок із видимою ціною — це запит, на який вам узагалі не треба відповідати: покупець обслуговує себе сам і або додає його в кошик, або ні.
- Щотижневе завантаження залишків. Застарілі залишки породжують запити на те, чого у вас уже немає, а на них ви відповідаєте повільно, бо мусите перевіряти.
- Шаблони. Див. вище.
Відпустки та завантаженість
Увімкнути режим відпустки, коли ви не можете відповідати, краще для ваших показників, ніж мовчання, і набагато краще для покупця. Він призупиняє підбір, показує повідомлення на вашій вітрині, і ваша частка відповідей не страждає від запитів, яких ви все одно б не побачили. Вимкніть його, коли повернетеся; запити відновляться того ж дня.
Те саме стосується завантаженості. Постачальникові, який справді надто зайнятий для дрібних замовлень, краще сказати про це в умовах на своїй вітрині — мінімальна сума замовлення є цілком законною річчю для публікації — ніж відхиляти двадцять запитів на місяць.
Як виглядає добре
Постачальники, які виграють найбільше замовлень на цьому майданчику, майже без винятку ті, хто: публікує ціни на більшості рядків, оновлює залишки щотижня, відповідає протягом робочого дня і чітко відмовляє, коли не може допомогти. Ніщо з цього не потребує більше персоналу. Потрібно лише, щоб запити потрапляли туди, куди людина дивиться три рази на день у фіксований час, і три тексти, написані один раз.