Покупець із зупиненою лінією не проводить закупівельну процедуру. Він шукає першу переконливу відповідь, і друга за вигідністю ціна, яка приходить за сорок хвилин, б’є найкращу ціну, яка приходить завтра після обіду. У цьому вся перевага, доступна малому постачальникові проти великого, і коштує вона лише розпорядку.
Що для вас роблять цифри
Ваша вітрина показує два показники, які походять від платформи, а не від вас: вашу частку відповідей — частку запитів, на які ви взагалі відповідаєте, — і ваш медіанний час відповіді. Покупці бачать обидва ще до того, як читають ваші пропозиції.
Жоден із показників не винагороджує за те, що ви були швидкими один раз. Вони винагороджують за стабільність, а це питання планування, а не продажів.
Розпорядок
Три перевірки на день, у фіксований час. Уранці, після обіду, наприкінці дня. Відповідь о 09:30 на запит, що надійшов о 09:10, і відповідь о 16:00 — це різні категорії, а різниця між ними — запис у календарі, а не додаткові зусилля.
Відповідайте протягом години в робочий час. Якщо ви не можете дати пропозицію за годину, надішліть проміжну відповідь, наведену нижче. Так покупець не піде до інших, і це чесно. Але у ваш відсоток відповідей зараховується лише КП або чітка відмова, тож надішліть саму КП того ж дня.
Відмовляйте швидко і кажіть чому. «Ми не працюємо з цією родиною» забирає п’ятнадцять секунд і покращує вашу частку відповідей. Відхилений запит — це не втрачений продаж; проігнорований запит — це втрачений покупець.
Давайте пропозицію на весь список або кажіть, які рядки ви можете закрити. Покупці, які порівнюють запит на десять рядків, хочуть знати, що ваші чотири рядки реальні, а не те, що ви мовчите про шість.
Три відповіді, які вам потрібні
Напишіть їх один раз і тримайте там, звідки їх можна вставити.
Пропозиція. Ціна за рядком, термін постачання в робочих днях, стан, гарантія в місяцях, Incoterm із назвою місця і те, з чого починається відлік. Шість фактів; усе інше — прикраси. Умови, які порівнюватимуть покупці, пояснює посібник про Incoterms.
Проміжна відповідь. «У нас три такі в наявності, можемо відвантажити з Роттердама. Сьогодні після обіду уточнюю точну ревізію і до 16:00 надішлю тверду ціну.» Конкретно, з часовими межами, і так ви виграєте пів дня.
Відмова. «Ми не працюємо з пневматикою Festo — лише електрична автоматизація. Якщо будуть позиції Siemens або ABB — охоче надішлемо КП.» П’ятнадцять секунд, і покупець згадає про вас наступного разу.
Що виправляти першим, якщо ваша медіана погана
У приблизному порядку віддачі на годину зусиль:
- Сповіщення, які доходять до людини, а не до спільної скриньки, за яку ніхто не відповідає. Повільна відповідь дуже часто — проблема маршрутизації.
- Названий відповідальний на кожен робочий день. Не «команда».
- Ціни, опубліковані у ваших пропозиціях. Кожен рядок із видимою ціною — це запит, на який вам узагалі не треба відповідати: покупець обслуговує себе сам і або додає його в кошик, або ні.
- Щотижневе завантаження залишків. Застарілі залишки породжують запити на те, чого у вас уже немає, а на них ви відповідаєте повільно, бо мусите перевіряти. Три способи тримати залишки актуальними описує посібник про формат файлу.
- Шаблони. Див. вище.
Відпустки та завантаженість
Увімкнути режим відпустки, коли ви не можете відповідати, краще для ваших показників, ніж мовчання, і набагато краще для покупця. Він призупиняє підбір, показує повідомлення на вашій вітрині, і ваша частка відповідей не страждає від запитів, яких ви все одно б не побачили. Вимкніть його, коли повернетеся; запити відновляться того ж дня.
Те саме стосується завантаженості. Постачальникові, який справді надто зайнятий для дрібних замовлень, краще сказати про це в умовах на своїй вітрині — мінімальна сума замовлення є цілком законною річчю для публікації — ніж відхиляти двадцять запитів на місяць.
Як це виглядає на практиці
Добре виглядає так: ціни на більшості рядків, залишки, оновлені щотижня, відповідь протягом робочого дня і чітка відмова, коли ви не можете допомогти. Ніщо з цього не потребує більше персоналу. Потрібно лише, щоб запити потрапляли туди, куди людина дивиться три рази на день у фіксований час, і три тексти, написані один раз.