回答時間プレイブック

ラインが止まっているバイヤーは、調達プロセスを回しているのではありません。最初の信頼できる回答を探しているのであり、40分で届く2番目に良い価格は、翌日の午後に届く最良の価格に勝ちます。これが、大手に対して小規模サプライヤーが持てる優位性のすべてであり、必要なのは手順だけで費用はかかりません。

数字が味方になる仕組み

出品ページには、サプライヤー自身ではなくプラットフォームが算出する2つの数字が表示されます。回答率（依頼のうち何らかの回答をした割合）と回答時間の中央値です。バイヤーは出品を読む前にこの両方を見ます。

どちらの数字も、一度だけ速かったことに報いるものではありません。報いるのは一貫性であり、それは営業の問題ではなくスケジュールの問題です。

1日3回、決まった時刻に確認する。 朝、昼食後、終業時。9:10に届いて9:30に回答した依頼と、16:00に回答した依頼とでは別のカテゴリに入り、その差は努力ではなくカレンダーの予定1件です。

営業時間内は1時間以内に回答する。 1時間で見積を出せないなら、下記のつなぎの返信を送ります。バイヤーが他へ流れるのを防げ、しかも誠実です。ただし回答率に数えられるのは見積か明確な辞退だけなので、見積そのものは当日中に送りましょう。

断るなら早く、理由を添えて。 「このファミリーは扱っていません」は15秒で済み、回答率を上げます。断った依頼は失注ではありません。無視した依頼はバイヤーを失います。

リスト全体に見積を出すか、対応できる行を明示する。 10行の依頼を比較しているバイヤーが知りたいのは、貴社の4行が確かなものだということであって、残り6行について沈黙しているということではありません。

一度書いて、貼り付けられる場所に置いておきます。

見積。 行ごとの価格、営業日での納期、状態、保証月数、指定地を含むインコタームズ、そして納期の起算点。事実は6つ、それ以外は飾りです。バイヤーが比較する条件はインコタームズのガイドで説明しています。

つなぎの返信。 「この品は3台在庫があり、Rotterdamから出荷できます。正確なリビジョンを今日の午後に確認し、16:00までに確定価格をお送りします」。具体的で、期限があり、午後の時間を稼げます。

お断り。 「当社はFestoの空圧機器は扱っておらず、電気系オートメーション専門です。SiemensやABBの品目でしたら、喜んで見積をお出しします」。15秒で済み、バイヤーは次の機会に貴社を思い出します。

1時間の労力あたりの効果が大きい順に、おおよそ次のとおりです。

通知が、誰も担当しない共有受信箱ではなく、人に届くようにする。 回答が遅い原因は、ルーティングの問題であることがとても多いのです。
営業日ごとに担当者を1人指名する。 「チーム」ではなく。
出品に価格を公開する。 価格が表示されている行は、そもそも回答しなくてよい依頼です。バイヤーが自分で判断し、かごに入れるか入れないかを決めます。
週次の在庫アップロード。 古い在庫は、もう持っていない品への依頼を生み、確認が必要になるので回答が遅くなります。在庫を最新に保つ3つの方法はファイル形式のガイドで説明しています。
テンプレート。 上記を参照。

回答できないときに休業モードをオンにするのは、沈黙するより数字にとって良く、バイヤーにとってははるかに良いことです。マッチングが一時停止し、出品ページに通知が表示され、見るはずのなかった依頼によって回答率が下がることもありません。戻ったらオフにしてください。依頼は同日中に再開します。

対応能力についても同じです。本当に小口注文まで手が回らないサプライヤーは、月に20件の依頼を断るより、出品ページの取引条件でそう明記するほうが得策です。最低注文金額は公開して差し支えないものです。

良い状態とは次のようなものです。大半の行に価格を公開し、在庫を毎週更新し、営業日のうちに回答し、対応できないときは明確に断る。どれも人員を増やす必要はありません。必要なのは、依頼が1日3回決まった時刻に人が見る場所に届くこと、そして一度書いた3つの文章です。